家を売ろうと思ったとき、最初に相談した不動産会社の査定額をそのまま受け入れてしまう人は少なくありません。比べるのは面倒、断るのが気まずい。そう感じるのは無理もないことです。ただ、査定額は会社によって数百万円の幅が出ることがあり、1社で決めることには見えにくい損があります。この記事ではその心理と、複数査定が前提になる理由を整理します。
なぜ1社で決めてしまうのか
一つめの理由は、手間を避けたい気持ちです。売却は、片付け、書類、内覧対応と、やることが多い作業です。最初の会社が親切だと、「ここで良いだろう」と決めたくなる。決断を減らして負担を下げようとする、省エネの心理です。
二つめは、断る気まずさです。時間をかけて査定をしてもらった相手に「他社にします」と伝えるのは、心理的なコストがあります。知人の紹介や、親が付き合いのあった会社だと、比較すること自体が失礼に感じられます。
三つめは、「提示された額が基準になる」ことです。最初に見た査定額が頭に残り、その額を前提に次の判断をしてしまう。これをアンカリングと呼び、一度基準ができると、それが高いのか安いのかを冷静に見られなくなります。
査定額は「売れる額」ではなく「会社の意見」
査定額は売却価格の保証ではありません。「この価格なら売れそうだ」という会社の見立てであり、実際の成約価格は市場と買主によって決まります。会社ごとに得意なエリアや物件種別、抱えている顧客が異なるため、同じ家でも査定額に幅が出ます。媒介契約を取るために高めの額を出す会社もあれば、早く売るために低めに出す会社もある。1社の額だけを見ても、それがどちらなのかは判断できません。
例：3社に頼んで2,800万円、3,000万円、3,300万円と出たとします。幅は500万円。この幅を見て初めて「相場は3,000万円前後で、3,300万円は高めの売り出し提案らしい」と読めます。1社目が3,300万円だったら、その額が基準になって2,800万円の会社を「安すぎる」と切り捨てていたかもしれません。
複数査定で見るべきは「額」より「根拠」
複数査定を取ると、つい一番高い額を出した会社に惹かれます。しかし、高い査定額で売り出して売れ残り、値下げを繰り返すと、「売れ残っている物件」という印象がついて、かえって安くなることがあります。先の例なら、3,300万円で出して3か月売れず、2回値下げして2,850万円で成約、というのはよくある経路です。
見るべきは根拠です。近隣の成約事例をどう選んだか、物件の長所と短所をどう評価したか、売り出し価格と最終的な着地価格をどう想定しているか。
- 成約事例の時期（直近1年以内か）と条件が自分の物件と近いか
- 値下げの想定時期と幅を最初から示しているか
- 広告やポータルサイトへの掲載方針が明確か
- 担当者が物件の弱点を正直に指摘してくれるか
額ではなく根拠で選ぶと、「断る気まずさ」も和らぎます。「説明が納得できた会社にお願いします」という断り方は、相手にとっても受け入れやすいものです。
手取り額を先に知ると判断がぶれにくい
査定額を見るとき、もう一つ大切なのは手取り額で考えることです。売却価格から仲介手数料（上限は売買価格の3%＋6万円＋消費税）、登記費用、印紙税（1,000万円超5,000万円以下なら1万円）、場合によっては譲渡所得税（所有5年超で20.315%、5年以下で39.63%）が差し引かれます。例：3,000万円で売れた場合の仲介手数料は105万6,000円。査定額の差が数十万円でも、手取りで見ると印象が変わることがあります。
不動産売却の手取り計算で、各社の査定額から手取りの目安を出してみてください。住宅ローンの残債がある場合は、手取りで残債を返せるかどうかが、そもそも売却できるかどうかの分かれ目になります。売却全体の手順は不動産売却の流れで解説しています。
査定を頼むときの3ステップ
- 地元に強い会社1〜2社と、広域に展開する会社1〜2社の合計3社に、同じ日に同じ資料（登記簿、間取り図、修繕履歴）を渡して依頼する
- 各社に「他社にも聞いている」「根拠の説明で決める」と最初に伝える。これだけで高めの額を出す動機が減る
- 査定書を並べ、額ではなく成約事例と値下げ想定を比べて、説明が納得できた1社と媒介契約を結ぶ
複数査定は、不動産会社にとっても当たり前の前提です。比較したうえで「御社の説明が納得できた」と伝えられる売主は、会社にとっても信頼しやすい相手になります。人生で何度も経験しない売却だからこそ、「最初の1社で決めない」を自分へのルールにしておくと、感情に左右されにくくなります。
よくある質問
Q. 何社くらいに査定を頼めばよいですか？
A. 3社が目安です。多すぎると対応が負担になり、少なすぎると幅が分かりません。地元に強い会社と広域に展開する会社を組み合わせると、見立ての違いが分かりやすくなります。
Q. 一括査定サイトを使うと営業電話が多いと聞きます。
A. 複数社から連絡が来るのは仕組み上避けにくい面があります。連絡の方法を指定できる場合は指定し、最初に「比較のうえで決める」と伝えておくと、やりとりが整理しやすくなります。
Q. 一番高い査定額の会社に任せるのは間違いですか？
A. 高い額そのものが間違いではありませんが、根拠を確認せずに決めるのは避けたいところです。成約事例や値下げの想定を聞き、納得できる説明があれば任せる、という順番にすると失敗が減ります。
まとめ
査定を1社で決めてしまうのは、手間を避けたい気持ち、断る気まずさ、最初の額に引っ張られるアンカリングが重なるためです。査定額は保証ではなく会社の意見であり、3社並べて根拠を比べることで初めて相場の幅が見えます。手取り額で考え、説明が納得できる会社を選んでください。